Accountbasiertes Marketing (ABM)
Wir helfen Softwareunternehmen, ihre wichtigsten Zielkunden gezielt zu gewinnen und zu entwickeln – durch strukturierte Account-Strategien, personalisierte Ansprache und eine enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb.
Die Ausgangslage
Viele IT-Unternehmen, Berater und Softwarehersteller investieren hohe Beträge in ihr Marketing – erreichen aber oft nicht die Unternehmen, die für ihr Wachstum wirklich relevant sind.
Im Account-Based Marketing unterscheiden sich Neukundengewinnung und Bestandskundenausbau deutlich: Bei der gezielten Ansprache neuer Accounts kommt es darauf an, die richtigen Unternehmen anhand klarer Signale und Merkmale zu identifizieren und zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Beim Ausbau bestehender Schlüsselkunden hingegen liegt der Fokus darauf, Veränderungen im Unternehmen aktiv zu begleiten und die relevanten Entscheider systematisch einzubinden und weiterzuentwickeln.
Denn: Initiale und aufbauende Kaufentscheidungen entstehen nicht bei einer Person. Sie entstehen jeweils über unterschiedlichste Bereiche hinweg – z. B. (Zentral-)IT, Fachabteilung, Einkauf und Management.
Genau hier setzen wir an – mit einem klar strukturierten, account-basierten Ansatz, der Marketing und Vertrieb auf die wirklich wichtigen Kunden fokussiert und als Team dabei unterstützt, diese zu gewinnen und strategisch weiter auszubauen.
Wie gewinnen und entwickeln wir gezielt die richtigen Kunden?
Wir richten Marketing und Vertrieb konsequent auf klar definierte Accounts aus und entwickeln eine strukturierte, personalisierte Ansprache über alle relevanten Touchpoints hinweg. Im Mittelpunkt steht nicht Reichweite.
So gehen wir vor
Ein strukturierter Weg von der Analyse bis zum funktionierenden System.
Leistungsumfang
- Definition, Identifizierung und Priorisierung strategischer Accounts
- Entwicklung eines klaren Account-Plans pro Zielkunde oder Segment
- Analyse und Ansprache relevanter Buying Groups innerhalb der Accounts
- Konzeption personalisierter und dennoch skalierbarer Kampagnen und Inhalte
- Orchestrierung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten für konsistente und kontinuierliche Kommunikation an den Kunden
- Aufbau strukturierter Touchpoint-Strecken (z. B. LinkedIn, E-Mail, Events, Direktansprache)
- Strategische Einbindung von Management- und Executive-Ebene auf Anbieter- und Kundenseite
Ihr Nutzen
Fokus auf Kunden mit echtem Umsatzpotenzial
Verbesserung der Produktakzeptanz in den Bestands-Accounts und somit beschleunigter Upsell bzw. Erhöhung der Consumption
Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit durch gezielte Ansprache
Bessere Nutzung von Vertriebs- und Marketing-Ressourcen
Schnellere Entwicklung von Opportunities in relevanten Accounts
Stärkere und nachhaltige Kundenbeziehungen durch personalisierte Kommunikation
Klare Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb auf gemeinsame Zielkunden
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